La prospection téléphonique est une conduite qui permet de gagner des clients pour une entreprise. À l’ère du marketing digital, nombreux sont ces entrepreneurs qui qualifient cette démarche de caduque et la jugent inefficace. Pourtant, c’est une stratégie qui conserve toujours son importance. Cependant, pour réussir cette démarche, il faut une préparation minutieuse. Il est évident qu’une prospection téléphonique dans les années 90 ne peut pas avoir la même forme qu’aujourd’hui. Découvrez dans cet article, des astuces pour réussir une prospection téléphonique.
Quelques précautions à prendre avant une prospection téléphonique commerciale
La prospection téléphonique est cette démarche qui contribue à l’évolution de votre entreprise. Elle vous ramène des clients susceptibles de s’offrir vos prestations. Cependant, cette stratégie nécessite une préparation. Pour certains, c’est lorsqu’ils terminent l’appel qu’ils cherchent à savoir s’ils ont convaincu ou pas le prospect. C’est une mauvaise lecture que le commercial doit éviter. En réalité, la réussite d’une prospection téléphonique est déjà connue bien avant la séance. Cela passe ainsi par certaines précautions.
Le premier facteur qui garantit le bon déroulement d’un appel de prospection est votre état d’esprit. Vous devez vous mettre en confiance en anticipant sur certaines grandes lignes de votre appel. A cet effet, il est primordial d’élaborer un fichier de prospection composé de certaines interrogations auxquelles vous devez avoir préalablement de réponses. Pourquoi effectuer cet appel ? Quelle est la raison qui me conduit vers ce prospect ? Quel est le but ? Par quelle méthode passer pour atteindre le but ?
Trouver des réponses à ces différentes questions augmente considérablement votre chance de réussir une prospection téléphonique. Certes, les prospects n’ont pas les mêmes intérêts pour votre entreprise. C’est pourquoi il est quasi impossible de préparer une prospection téléphonique dans les moindres détails. Par contre, n’importe quel client aimerait avoir des réponses sur ces questions.
Comment faire un appel de prospection téléphonique ?
Après avoir défini les grandes lignes à développer une fois en conversation avec le prospect, vous devez structurer les idées. Sur votre fichier de prospection, il est important d’ordonner les grandes lignes afin d’éviter de vous perdre une fois au cœur de la conversation. La structuration consiste donc à diviser en plusieurs séquences la durée de l’appel. Chaque séquence sera composée d’une grande ligne à développer. Ce procédé vous permet ainsi de contrôler entièrement la conversation afin de conduire le prospect à votre point de chute.
Comment mener une prospection téléphonique ? En premier lieu, comme dans n’importe quelle conversation, vous devez commencer par une présentation. Après cette formalité d’entrée, vous introduisez votre sujet. À ce stade, il ne s’agit pas encore de détailler vos services. Vous devez chercher d’abord à connaître votre interlocuteur. À cet effet, l’idéal est de prévoir sur votre fiche de prospection des questions qui vous permettront de découvrir le potentiel client. Ce n’est qu’après cette étape que vous pouvez développer à votre prospect les prestations dont vous disposez.
Lors de votre conversation, vous devez compter avec la curiosité de votre interlocuteur. Une fois vos offres développées, attendez de sa part des objections. C’est un aspect que vous devez également travailler avant l’appel téléphonique. Pour paraitre convaincant, il est important de savoir gérer les objections. Enfin, la conversation doit s’achever par une conclusion avec call-to-action.
Évitez de déployer trop tôt l’argumentaire commercial
C’est une erreur que de nombreux commerciaux commettent sans le savoir. Sachez qu’une prospection téléphonique n’est pas uniquement une conversation commerciale. Avant tout, sachez qu’il s’agit d’un échange entre deux personnes. La première des choses que vous devez faire est de vous mettre d’abord à l’écoute de votre interlocuteur. Que veut-il ? Quels sont ses objectifs ? Quels sont ces défis ?
Ce sont autant de questions que vous devez soumettre à votre interlocuteur. Bien que vous ayez préparé une fiche de prospection, le développement de vos offres doit être fait en fonction des objectifs du prospect. De même, lors d’une prospection commerciale, il faut savoir anticiper les objections de votre interlocuteur. C’est sans doute l’un des aspects les plus compliqués qu’un commercial doit gérer au cours d’une prospection téléphonique. Sur ce point, une préparation minutieuse doit être faite.
Vous devez analyser votre prospect et identifier 3 à 5 interrogations possibles que celui-ci pourrait soulever par rapport à vos offres. Ensuite, vous devez réfléchir aux réponses que vous allez donner si ces préoccupations sont éventuellement soulevées lors de la conversation.
Captez l’attention de votre interlocuteur durant une prospection téléphonique
Pour réussir une conversation commerciale, plusieurs facteurs entrent en ligne de mire. L’autre aspect à ne pas négliger est comment faire pour hypnotiser votre prospect tout au long de l’appel. Au cours de ce type de conversation, le rôle du commercial ne consiste pas seulement à définir de long en large les prestations de son entreprise. Il devait s’assurer que son interlocuteur accorde d’intérêt à sa présentation.
Il existe certaines personnes qui possèdent ce talent de captiver facilement l’attention de leur vis-à-vis. Si vous êtes dans cette catégorie d’être humain, il vous sera donc plus simple de bénéficier de l’attention de votre prospect tout au long de la conversation. En revanche, si vous ne possédez pas ce talent, il va falloir travailler sur cet aspect.
Pour y arriver, vous devez vous appuyer sur trois piliers lors de votre discussion. En première position, il est crucial de mettre un accent particulier sur les points essentiels de vos prestations. Cette démarche permet donc de différencier votre discours par rapport à d’autres conversations pendant lesquelles le prospect aurait déjà entendu les mêmes prestations.
En deuxième position, les annonces importantes que vous voulez faire ne doivent pas être spontanées. Ayez toujours le réflexe d’avertir votre interlocuteur à travers certains propos de transition. Enfin, vous ne devez pas monopoliser seul la parole. Il est important de faire participer votre prospect à la conversation. Pour cela, posez-lui régulièrement des questions. Cette stratégie l’oblige à avoir un esprit attentif et à vous suivre dans votre développement.
Comment retrouver ses esprits après une prospection téléphonique ratée ?
Vous devez vous attendre forcément à un tel scénario. Bien que cela arrive rarement, vous ne devez pas vous en vouloir d’avoir passé à côté d’une conversation commerciale. Au cours de vos expériences, vous en trouverez bien régulièrement des prospects qui profiteront de votre conversation pour se défouler. Vous trouverez d’autres méprisants. Certes, ce sont des situations désagréables qui sont insupportables sur le coup. Mais ces ratés ne doivent pas vous abattre. Vous devez retrouver vos esprits afin d’affronter d’autres challenges.
Pour vous remettre après une prospection téléphonique ratée, il existe certains gestes que vous devez appliquer. Il est conseillé de vous retirer du bureau pendant une dizaine de minutes pour prendre de l’air ou prendre du café. Trouvez un collègue à qui en parler afin de libérer votre esprit. De retour dans votre bureau, prenez quelques minutes pour vous divertir. Ensuite, profitez de ce moment de détente pour travailler sur certains aspects sur lesquels vous devez vous améliorer afin de paraitre plus complet lors des prochaines prospections téléphoniques.